El nuevo reto que llego para quedarse

Una interesante investigación realizada por el Instituto San Ignacio de Loyola de Lima, sobre el trabajo remoto, realizado oportunamente en el contexto de la crisis sanitaria global que nos afecta; arribo a sorprendentes resultados. El estudio ejecutado este mes de abril 2020, abarco una muestra de 250 encuestados empresariales privados 39% de nivel gerencial y 29% mando medio técnico de áreas de recursos humanos, en empresas 60% de más de 200 a más de 1,000 trabajadores.

El estudio detecto que el 73% de las empresas no contaban con una estrategia diseñada para el trabajo remoto y 72% considero que la productividad se había mantenido o mejorado utilizando el trabajo remoto (57% mantenido y 15% mejorado). Del nivel gerencial 46% considero que la productividad se mantuvo y 20% que aumento (66%) y del mando medio de supervisores y jefes seccionales 64% opino que se mantuvo y 11% que aumento (75%).

Es fácil concluir que el trabajo remoto online y telefónico, que fue tomado como una contingencia en el marco de las duras medidas de restricción de la circulación de personas, es una herramienta válida de inmenso ahorro de costos en tiempo, movimiento, infraestructura y gastos directos de transporte, que visto las necesidades del nuevo estilo de vida que se desarrollara en las ciudades para evitar las aglomeraciones y de esta manera la dispersión contaminante de enfermedades, será una solución que llego para quedarse.

En el marco de nuestro tema comercial, es evidente que será necesaria una investigación urgente para determinar por sectores de mercado, que tan productivo puede ser para las empresas el trabajo remoto, sin embargo de la experiencia podemos ensayar algunas apreciaciones, que nos indican que puede ser un factor altamente rentable, reduciendo dramáticamente las visitas de las fuerzas de ventas, a solo necesidades de demostraciones, observaciones in situ, recojo de muestras, etc… donde sea indispensable reunirse con el cliente, el resto puede hacerse online en video conferencia, incluyendo la negociación de cierre.

¿Se imaginan el ahorro que esto significaría en los costos de ventas? Considerando los escenarios actuales de congestión vehicular, deficiente transporte público y dilatados tiempos de tránsito, que caracteriza a las ciudades modernas, es evidente que la cantidad de contactos diarios se incrementaría y los resultados también. Gana el que vende y el que compra en ahorro de tiempo y de paso salud al evitar el contagio viral.

Ante todo, debe diferenciarse la televenta (calls centers) que son servicios receptivos, de prospección, seguimiento y dirigidos a determinados productos de consumo de personas, que ya existen hace mucho tiempo. Se trata más bien de superponer a la venta dirigida B2B, de suministros, servicios, industria, financiera, etc…e inclusive masiva minorista o mayorista, donde se requiere un contacto personalizado y visible a través de una pantalla y sistema online, que es lo que reemplaza la visita.

Debemos concluir que en los próximos meses se ira consolidando el trabajo remoto, que al parecer permanecerá como herramienta de las fuerzas de ventas y en este nuevo reto, es necesario capacitar a los vendedores en el uso de estas técnicas, para poder procesar e influir con eficiencia a los clientes a través de una pantalla. Donde el entrenamiento regular deberá ser más intenso y practico.

“La venta online será una herramienta común en los mercados y los vendedores deberán prepararse para performances eficientes en esta nueva realidad”.