Las tácticas del Brujo de los Andes

El “Brujo de los Andes”, el gran Mariscal Andrés Avelino Cáceres, fue el vencedor de cinco batallas en la guerra del Pacifico, la más larga y sangrienta de la costa Latinoamericana y el hombre que permitió decir que el país, nunca fue completamente vencido. Herido gravemente en las batallas de San Juan y Miraflores por la defensa de Lima, sube al valle del Mantaro en los Andes centrales y organiza una exitosa guerra de resistencia, que a la postre empuja a las tropas de ocupación a buscar una salida política para retirarse del Perú, presionados por la opinión publica de su país, indignada por la alta mortandad de sus soldados, cuando suponían que la guerra había terminado.
El Brujo, como le decían sus enemigos que le temían y que pusieron alto precio a su cabeza; realizo la denominada campaña de la Breña, prácticamente partiendo de cero, sin ejército, sin dinero, sin armas, ni municiones, sin logística y la esencia de esta campaña, fue el alto valor táctico de sus exitosas acciones de armas.
En la guerra del marketing, los gerentes de ventas, son el brazo táctico ejecutor y su ejército la fuerza de ventas en territorios, quienes luchan para ganar la participación y en tal sentido, las tácticas del Brujo, son particularmente una inspiración, para la creatividad y un modelo a seguir para el éxito en las zonas de ventas.

Cáceres desarrollo sus tácticas basado en cinco valores:

1. La sorpresa. -  Ante la falta de un ejército regular, organizo guerrillas de montoneros, que se pertrechaban del propio enemigo. Ataque en emboscada, matanza inmisericorde, apropiación y retirada. Aprovechamiento máximo de la accidentada geografía, con alturas promedio de casi 4,000 m.s.n.m,, basado en la alta resistencia del andino, fuerte liderazgo y conocimiento de su personal, usando el quechua la lengua autóctona de los Andes.
Sus acciones sorprendieron al enemigo, quien creía ganada la guerra, confundió y atemorizo a su tropa. Siempre gano las alturas con ventaja, aprovechando maestramente cañadas, ríos, nevados y depresiones, luchando hasta con lanzas, hondas, chacanas, armas ancestrales de los incas y desbarrancando sobre las tropas enemigas, enormes rocas, como su artillería.
Nos enseña el Brujo, la combinación perfecta con ventaja del equipo, zona y acción promocional, la capacidad de ser inesperado e inédito, tomando de sorpresa al competidor, basado en conocimiento.

2. La ubicuidad. -  Se dice que la soldadera enemiga, gente supersticiosa, afectada por el soroche (mal de altura) y lo difícil del territorio, creía realmente que era cosa de brujería, la rapidez como eran flanqueados y diezmados, con la presencia de Cáceres y sus huestes en distintos puntos a la vez.  El Brujo, jugaba al conocimiento del territorio, moviendo con rapidez sus montoneros por atajos, usando francotiradores que hostigaban, disfrazando oficiales que actuaban como sus dobles, atacando de día y de noche, creando zozobra y pánico. El Brujo paliaba su carencia de tropa, disfrazando a las llamas (el auquénido andino) con chuyos y ropas para que a la distancia parecieran un ejército, mucho más grande de lo que realmente eran, creando temor en el enemigo y desbandándolo en huida.
Es el don del manejo táctico de la cobertura, estar en el máximo de los puntos de venta, aunque sea con poco stock, la “guerrilla” promocional de las ventas con sus infinitas variantes, es mostrarse sólido y grande, para crear desmoralización en la fuerza de ventas del competidor y reconocimiento en el consumidor.

3. Audacia con inteligencia. - Una característica de la campaña de la Breña, fue la audacia del Brujo de los Andes, valentía legendaria, fuerte liderazgo, capacidad táctica para aprovechar geografía y debilidad del enemigo, la bravura de su gente dispuesta al máximo sacrificio con su propia vida, siguiéndolo, incondicionalmente. Los montoneros daban vivas al taita Cáceres, antes que, a su país, peleaban por su terruño andino, lo que encarnaba el Brujo para ellos. Cáceres se arriesgaba, pero basaba sus acciones en intensa inteligencia, del enemigo y su exacta capacidad, para elegir los flancos débiles donde atacar, con ventaja de territorio y posición. No era un loco valiente, era un valiente bien informado, con ojos en todas partes, cada campesino era su antena de inteligencia.
Las acciones tácticas en mercado, necesariamente deben ser fruto de la inteligencia de mercado, donde la fuerza de ventas en las zonas, el área logística de despacho, el servicio post venta, cada empleado de la empresa, informe en tiempo real las acciones del competidor y los cambios en el consumidor. La táctica eficiente nace de la inteligencia para enfrentar la coyuntura y se cristaliza en la audacia, tesón y compromiso de la fuerza de ventas, para persistir y lograr objetivos. Esto requiere un gerente líder.

4. El empleo de recursos disponibles. – Luego de la caída de Lima, Cáceres tenía la visión que el Perú, era mucho más grande que su capital y continuo la guerra en los Andes, donde tenía ventaja. La Historia lo registra; los españoles que lucharon contra el ejército libertador, resistieron en los Andes y la libertad del Perú, quizás de Sudamérica, la define Sucre en las alturas de Junín y Ayacucho.
El brujo empezó sin nada y uso la propia voracidad del enemigo, para presionar a los ricos hacendados, sus pares, pues el procedía de una familia de hacendados ayacuchanos, para obtener campesinos, logística y dinero para crear un nuevo ejército. Sus acciones contra el enemigo, fueron enfocadas a obtener armas ligeras, artillería, equipo, vituallas. Fue creando su fortaleza poco a poco, partiendo de la escaramuza, para llegar a la batalla.
Enseña esta táctica, el uso intensivo de los propios recursos con que cuenta un gerente, para generar los ingresos, que luego fortalezcan mayores acciones. El mayor poder de una fuerza de ventas es lo que tácticamente puede hacer, en el día a día con los clientes, partiendo de sus promociones, servicio logístico, relaciones, fidelización. No es la publicidad, si no se cuenta con ella, es el cuerpo a cuerpo con el cliente, que crea los cierres y desplaza al competidor. Una guerra no se gana solo con bombardeo, se consolida con el infante en la toma de la posición.

5. El entrenamiento exhaustivo. – No hay táctica exitosa posible, sin un soldado diestro en el combate. La destreza del soldado parte del entrenamiento, empezando con el orden cerrado que disciplina y forma el físico. El Brujo, puso en primera línea montoneros o guerrilleros, para las escaramuzas diarias; mientras en los escondidos valles andinos, formaba un ejército regular. Para convertir a campesinos en soldados, los entreno exhaustivamente. Esas fueron las tropas que ganaron las batallas de Marcavalle, Pucara, Concepción y Chupaca, en los Andes centrales, destrozando en retirada un magnifico ejército, bien armado, apertrechado y engreído porque había ganado todas las batallas a las que se había enfrentado hasta entonces; salvo Tarapacá, donde los vence Cáceres con su glorioso batallón de infantería Zepita Nro 2. 
No hay éxito posible en mercado, sin vendedores habilidosos, con capacidad de llevar a cabo las tácticas diseñadas. Esto depende del entrenamiento que se les ofrezca continuamente, no es fruto solo de la experiencia, siempre será necesario corregir habilidad para optimizar eficiencia y eso logra el entrenamiento. Peor aun cuando en la actual realidad, al existir notoria carencia de vendedores profesionales, es necesario formarlos.  El Brujo nos enseña que un soldado entrena todo el tiempo para la guerra; un vendedor debe entrenar permanentemente para la guerra de los mercados, para ser competitivo, sostener su moral y obtener resultados superiores.

Bibliografía:

-Memorias del Mariscal Andrés A. Cáceres; la guerra del 79 y sus campañas. Andrés A. Cáceres; Editorial Milla Batres, Lima, 1981.
-Inicio de la resistencia en las breñas andinas, Alberto Tauro del Pino. Lima 1981 Ministerio de Guerra del Perú.
-Carta Política sobre la Guerra Chileno-Peruana. Imprenta La Actualidad, Manuel José Vicuña. Lima, 1881.